Станом на 27 травня 2016 р європейським покупцям були видані ліцензії на поставку в ЄС 3,5 тис. т української пшениці в рамках встановлених на 2016 рік квот на безмитний імпорт української сільгосппродукції. З початку року ЄС вже видав ліцензії на покупку 14,3 тис. т українського ячменю, що склало, відповідно 5,72% від річної безмитної квоти. Квота на імпорт кукурудзи в розмірі 400 тис. т і квота на імпорт пшениці в розмірі 950 тис. т була обрана імпортерами на 100%.
Загальний обсяг виділених безмитних квот, відкритих на 2016 рік в рамках автономних торгових преференцій ЄС, наданих Україні, на пшеницю, ячмінь і кукурудзу становить 1,6 млн. т. Таким чином, в даний час ліцензії на безмитне ввезення видані на зернові сумарним об'ємом 1,36 млн. т, тобто використання квоти становить 85,27%.
З 1 січня 2016 року в Україні офіційно почала діяти поглиблена та всеохоплююча зона вільної торгівлі (ПВЗВТ) з ЄС. Але фактично багато економічних положень Угоди про асоціацію запрацювали ще до того. Від весни 2014 року діяли автономні торговельні преференції Євросоюзу, з листопада 2014 застосовуються положення Угоди про економічну та галузеву співпрацю.
Тому вже зараз можна не тільки обговорювати можливості, але й аналізувати перші наслідки запровадження Угоди для економіки України.
Угода впливає на експорт, на імпорт (останній можна буде оцінити лише за результатами 2016 року), на прямі іноземні інвестиції та інші канали надходження капіталу. Вплив на економічні відносини всередині країни стосується бізнес-клімату, конкурентоспроможності, продуктивності тощо. Але ці впливи мають різний часовий горизонт. Обнуління мита стимулює відносно швидку реакцію бізнесу. Натомість гармонізація законодавства зазвичай має розтягнуту в часі дію, а отже, наслідки видно не одразу. Ми зосередимось на наслідках, які вже можна простежити. Це – в першу чергу вплив на зовнішню торгівлю.
Дані статистики: що змінилося?
У 2015 році обсяги торгівлі між Україною та рештою світу стрімко скорочувалися, не оминула ця тенденція й торгівлю з ЄС.
За даними Держстату, експорт товарів та послуг в ЄС склав 15,9 млрд доларів США, що на 24% менше, ніж попереднього року, а імпорт – 18,0 млрд доларів США, це на 26% менше у вимірі рік до року.
Втім, скорочення торгівлі з ЄС було не таким стрімким, ніж з іншими країнами світу. У 2015 році обсяг торгівлі з ЄС становив 37% загального обсягу торгівлі України, це найвищій показник за останні двадцять років.
В експорті товарів та послуг частка ЄС складає 33%, в імпорті – 42%.
Товарна структура експорту України в ЄС залишалась сталою протягом останніх років, незважаючи на економічні шоки.
Близько третини займає продукція сільського господарства та харчопрому, в першу чергу зернові, насіння олійних культур та рослинна олія. На другому – експорт чорних металів та виробів із них (22% експорту в 2015 році), на третьому – електричні та механічні машини (14%), переважно за рахунок електричного обладнання.
Зниження ввізних мит ЄС не призвело до різких змін у структурі торгівлі, бо нижчими митами в першу чергу скористались ті виробники, які вже експортували до ЄС.
Структурні ж зрушення стануть помітнішими лише за кілька років, адже встановлення нових зв’язків та просування нових товарів забере час.
Ввізні мита
За оцінками МЕРТ, в рамках автономних торговельних преференцій (АТП) були обнулені мита ЄС на 94,7% товарної номенклатури промислових товарів
По 83,4% сільгосптоварів та товарів харчопрому ЄС скасував мита, ще щодо 15,9% почали діяти так звані тарифні квоти.
Це не означає заборони на експорт, але при перевищенні тарифної квоти застосовується мито.
За розрахунками Інституту економічних досліджень та політичних консультацій (ІЕД), середня ставка мита для українських товарів впала з 4,9% до 0,5%, середньозважена – з 5,0% до 2,6%.
Найсуттєвіше скорочення – в сільгоспсекторі та легкій промисловості.
Саме ці галузі отримали найбільші стимули для активізації експорту в ЄС.
Водночас збереглися ненульові мита на кілька товарних груп – взуття, головні убори; вироби з каменю, гіпсу тощо; продукти рослинного походження та транспортні засоби тощо.
Надалі поступово відбуватиметься зниження мит на ці товари.
Доступ на ринок ЄС для продукції тваринництва
Для частини товарів скасування мит не означає автоматичного покращення доступу, бо для виходу на ринок треба також виконати вимоги щодо безпечності продукції.
Найсуворішими є вимоги до продукції тваринництва, де нині доступ на ринок ЄС надається кожному підприємству індивідуально, після тривалої перевірки.
Та за останні роки України досягла прогресу в отриманні дозволів на експорт окремих видів продукції тваринного походження.
Зокрема, наприкінці 2015 року українські виробники молока та молочних продуктів нарешті завершили процедури підтвердження та були зареєстровані як постачальники продовольчих товарів в ЄС, що створює додаткові можливості для переорієнтації експорту з ринку Росії.
Станом на початок 2016 року українські виробники мають право на постачання в ЄС семи з п’ятнадцяти категорій харчової продукції тваринництва та восьми з десяти категорій побічних продуктів тваринного походження. Щодо кількох інших товарів підготовка до виходу на ринок ЄС триває.
Та незважаючи на зростання кількості експортерів до ЄС, їхня частка у загальній кількості виробників вкрай низька.
З іншого боку, це означає, що Україна має потенціал для подальшого нарощування експорту.
Тарифні квоти
Частиною домовленостей в рамках УА стали так звані тарифні квоти.
В рамках тарифних квот передбачені нульові ставки ввізного мита, а поза їх обсягами до товарів застосовуються ті самі мита, які діяли й раніше, до Угоди про асоціацію.
Передбачено 36 категорій товарів, до яких ЄС застосовує тарифні квоти, зокрема:
• низка продуктів тваринного походження: від м’яса до меду;
• продукти рослинного походження: зерно, гриби, часник тощо;
• кілька позицій готових харчових та інших продуктів, наприклад цукор, сік, оброблені томати, етанол та цигарки.
Використання тарифних квот є дуже нерівномірним. Серед 36 товарних категорій, щодо яких в ЄС діють тарифні квоти, протягом 2015 року було повністю використано 9 тарифних квот, 11 – частково, а 16 не використовувались взагалі.
Виникає питання, наскільки система тарифних квот стримує зростання експорту.
Аналіз застосування тарифних квот протягом дії АТП свідчить: наразі немає достатніх доказів того, що застосування мит поза обсягами тарифної квоти носить обмежувальний характер.
Чотири з дев’яти товарів, тарифна квота щодо яких повністю використана, експортувались до ЄС в обсягах, які в 2-20 разів перевищують обсяг квоти. Це – кукурудза, сік, мед та ячмінна крупа і борошно.
Очевидно, що для цих товарів чинні ввізні мита не є "заборонними".
Є три товари, щодо яких до середини 2015 року існувала гіпотеза, що мита понад обсяги квот є зависокими для продовження експорту – м’яка пшениця, оброблені томати та м’ясо птиці.
Однак статистика 2015 року не підтверджує цю гіпотезу: експорт для всіх трьох товарів перевищив обсяг квоти.
У 2015 році, на відміну від 2014, Україна повністю використали квоти на ще два товари – овес та цукор. Рівень їх експорту був близький до обсягу квоти, і це знову дозволяє зробити припущення про потенційно обмежуючий вплив ввізних мит.
Але зробити остаточний висновок поки неможливо. Треба продовжити спостереження.
Перегляд обсягу тарифних квот буде можливий за кілька років після початку застосування ПВЗВТ. До того часу у нас буде достатньо спостережень для обґрунтованих висновків щодо обмежуючого характеру мит поза квотою.
Між тим, часом причиною невикористання квот є недостатнє внутрішнє виробництво та/або існування інших, економічно привабливіших ринків.
Детальні дані: чи всюди падіння було рівномірним?
Хоча сумарні показники експорту в 2015 році скоротилися, за окремими позиціями не все так однозначно.
За динамікою експорту до ЄС всю товарну структуру можна умовно поділити на три категорії.
Перша категорія – товари, експорт яких зріс за два роки.
Найшвидшим було зростання експорту продукції тваринного походження, яка виграла від зниження мит, а також нарешті отримала дозволи від ветеринарних служб ЄС. Також збільшився експорт скляних виробів, жирів та олії, деревини та корку та виробів з них, приладів та апаратів, годинників тощо.
Друга категорія – товари, експорт яких за два роки скоротився менше, ніж сукупний показник скорочення експорту в ЄС (22%).
Більшість товарів цієї групи за два роки змінювали тренд від зростання до падіння або навпаки. До цієї категорії можна віднести експорт готових харчових виробів, текстильних виробів, механічного та електронного обладнання, транспортних засобів тощо.
Нарешті, третя категорія – товари, експорт яких за два роки суттєво скоротився.
В цій групі – важливі для української зовнішньої торгівлі товари, такі як продукти рослинного походження (експорт насіння олійних культур впав на 48%!), недорогоцінні метали, продукція хімпрому та мінеральні продукти.
Стрімке зниження експорту тут пов’язано переважно із зовнішньою кон’юнктурою, а саме з падінням світових цін на сировинні товари, а також зі зниження виробничого потенціалу України через фізичну втрату частини виробництв.
Що змінилося після 1 січня 2016 року?
З початку 2016 року замість режиму автономних преференцій застосовується зона вільної торгівлі.
Процес поступової лібералізації торгівлі триватиме десять років, хоча для деяких українських товарів передбачені триваліші перехідні періоди.
У перший рік ПВЗВТ застосовуються ті самі мита, які діяли з 2014 року, в рамка АТП.
Отже, додаткових стимулів для експорту завдяки зниженню ввізних мит початок ПВЗВТ не приніс.
Протягом наступних років відбудеться поступове зниження до нуля низки мит, а також розширення обсягів тарифних квот для кількох товарів, у тому числі меду, пшениці, кукурудзи, соку.
Зниження мит Україною відбуватиметься повільніше, ніж це зробив ЄС.
З 2016 року Україна знизила середнє ввізне мито на промислові товари з 3,8% до 1,1%, а на продукцію сільського господарства та харчової промисловості – з 8,6% до 5,6%. В цілому зменшення та обнуління мит зачепило 70% товарної номенклатури.
В наступні роки мита на промтовари поступово знизяться до нуля, але для частки сільгосптоварів залишаться ненульовими.
Також Україна застосовуватиме тарифні квоти до трьох товарів – двох видів м’яса та цукру.
Окремий режим передбачений для імпорту легкових автомобілів з ЄС. Якщо обсяги імпорту перевищать кілька порогових значень, передбачених Угодою, Київ зможе застосовувати захисне мито протягом 14 років. А отже, є шанс, що повна лібералізація ринку може відбутись лише на початку 2030-х років.
Також зараз в Україні діють кілька експортних мит, у тому числі на живу худобу, шкірсировину, насіння деяких олійних культур, брухт чорних і кольорових металів. Україна поступово знижуватиме їх у торгівлі з ЄС, за десять років ці мита мають бути остаточно скасовані. Однак для кількох товарів можливе застосування додаткового експортного збору, яке розпочнеться, якщо експорт в ЄС перевищить порогове значення.
Нетарифні бар’єри
Мабуть, найважливішим компонентом ПВЗВТ є зближення регуляторних систем України та ЄС, що веде до суттєвого зниження нетарифних бар’єрів у торгівлі.
Домовленості сторін стосуються поліпшення роботи митниць. Передбачена поступова гармонізація системи технічного регулювання України та ЄС.
Це дозволить підписати Угоду про відповідність і прийнятність промислових товарів (АСАА), що знищить технічні бар’єри для виходу цих товарів на ринок ЄС.
Йдеться в першу чергу про продукцію машинобудування, будматеріали, іграшки, пакування та відходи, вибухові речовини цивільного призначення тощо.
Україна вже зараз досягла дуже значного прогресу у виконанні цієї частини Угоди. На початок 2016 року гармонізоване так зване загальне (горизонтальне) законодавство. З 27 галузевих технічних регламентів, передбачених ПВЗВТ, 8 – максимально приведені у відповідність з нормами ЄС, ще 16 базуються на нормах ЄС, але поки не ідентичні їм.
Активно реформуються системи стандартизації, метрології, оцінки відповідності та ринкового нагляду.
Іншою важливою сферою є зближення законодавства України та ЄС щодо санітарних та фітосанітарних заходів.
Поставлена амбітна мета – створити на внутрішньому ринку України систему контролю за безпекою продуктів харчування, яка б відповідала європейській.
Це довгострокова перспектива, яка вимагатиме значних зусиль як з точки зору гармонізації нормативного поля (необхідно буде ввести в українське законодавство норми понад 250 нормативних актів ЄС), так і практичного впровадження нових норм як державними органами, так і підприємствами.
Відбуватиметься також посилення захисту прав інтелектуальної власності.
Висновки
Вже зараз, на початку 2016 року, можна говорити про певні економічні підсумки застосування положень Угоди про асоціацію.
По-перше, відбувається поступова переорієнтація торговельних потоків на ЄС. У 2015 році торгівля товарами та послугами з Євросоюзом складала 37% загального обсягу торгівлі, це – історичний максимум.
По-друге, попри загальне скорочення експорту в ЄС, пов’язане з економічною кризою в країні та падінням світових цін, експорт частини товарів зростав дуже швидкими темпами. Зокрема – товарів тваринного походження.
По-третє, протягом 2014-2015 років експорт товарів, щодо яких діють тарифні квоти, не обмежувався лише обсягами квот. Це дає підстави сподіватись, що часткова лібералізація сприятиме завоюванню ринку, а не стане бар’єром на шляху експорту.
Також, не чекаючи початку застосування ПВЗВТ, у країні відбувались реформи, пов’язані з реалізацією зобов’язань в рамках Угоди. Було досягнуто значного прогресу в реформі технічного регулювання та державних закупівель, однак в більшості сфер попереду ще довгий шлях змін.
Отже, попри дуже складні умови в країні, частина виробників активізувала торгівлю з ЄС, а держава готувала підґрунтя для подальшої економічної інтеграції.
І якщо ані виробники, ані державні органи не припинять своїх зусиль, за кілька років позитивні економічні наслідки реалізації ПВЗВТ мають бути значно виразнішими.
Як скористатись можливостями, відкритими Угодою про асоціацію?
Хоча багато компаній вже накопичили чималий досвід експорту в рамках СНД, практика показує, що експорт до регіонів та країн поза межами СНД викликає у підприємців багато додаткових питань. Насправді проблеми з браком розуміння експортного алгоритму притаманні далеко не лише українським підприємцям. Вони є у малого та середнього бізнесу США, ЄС та багатьох інших країн! Спробуємо проаналізувати алгоритм експортної діяльності, який структуровано на основі публікації Асоціації експортерів харчових продуктів та напоїв Великої Британії.
Самооцінка та самодіагностика
Початку експортної діяльності має передувати свідома, відверта і самокритична оцінка своєї компанії і свого товару власником бізнесу.
Недооцінка експортного потенціалу компанії призведе до необґрунтованої відмови від експортної діяльності, тоді як переоцінка виллється у витрати без досягнення комерційних результатів.
Експортний успіх можна порівняти з перемогою у спортивних змаганнях: той, хто ретельно готується, розраховує сили, має стратегію і тактику перемоги, може розраховувати на успіх. З іншого боку, активні дії з виходу на зовнішній ринок без належної підготовки можуть, в окремих випадках, загрожувати існуванню самого підприємства.
Коли ми розглядаємо питання готовності компанії до експорту до ЄС, до пошуку партнерів, то навіть таке питання, як наявність візи для подорожей до країн Шенгенської зони, стає надзвичайно важливим. Адже гнучкість у виборі місця зустрічі з потенційними партнерами дасть вам важливі конкурентні переваги.
Варто пам'ятати - зазвичай експорт не є діяльністю, що приносить швидкі продажі.
Експортер має бути терплячим і проактивним, розвивати зв’язки з закордонними покупцями і споживачами протягом тривалого часу, завжди шукати і бути відкритим до нових можливостей і нових партнерств.
Експортне планування
Ретельний аналіз власних ресурсів та можливостей з огляду на завдання та виклики експорту є критичною передумовою для складання експортного плану. Він має включити кроки для реалізації експортної стратегії, цільові показники (наприклад по обсягу продажів на експорт), ресурси для виконання плану і відповіді на важливі пов'язані питання, зокрема:
- людські ресурси - чи зможете ви "перекинути" персонал на розвиток експортної діяльності, чи вам необхідно наймати нових співробітників для розвитку експорту?
- масштабованість та управління змінами - якщо закордонний попит на товари зростає швидко, чи будете ви в змозі, чи буде у вас план для нарощування обсягів виробництва?
- зміни до товару - чи ви зможете вносити зміни до вашого товару з метою збільшення можливостей закордонних продажів і відповідності закордонному регулюванню?
- відвідування ринку - відвідування регіональних ринків і демонстрація вашого продукту на торгових виставках є найкращими шляхами для розбудови контактів і перетворення на успішного експортера. Чи у вас є ресурси для інвестування у цю діяльність?
Дослідження ринку починаємо з визначення регіонів та країн, де існують найкращі можливості для вашої компанії. Лише в цьому випадку можна спрямувати ресурси на досягнення найвищих результатів.
Для цього необхідно дати відповіді на питання:
- куди імпортується, де споживається найбільша кількість продукту вашого типу і які ринки ростуть найдинамічніше?
- на яких ринках очікується найбільше зростання з огляду на доходи на душу населення?
- наскільки великим є ринок вашого продукту в аналізованому регіоні?
- як культурні та/або релігійні практики на вашому цільовому ринку впливають на споживання/попит?
- якими є демографічні тенденції ринку - це молоде чи старе населення?
- якою є щільність населення у вашій цільовій групі?
- якою є географічна структура ринку? Чи є окремі регіони/міста, на яких варто зосереджуватися?
- якими є бар’єри до експорту і наскільки складно експортувати на окремий ринок?
- хто є вашими основними конкурентами? Чи ваш продукт є конкурентним?
Після того, як ви визначили цільові ринки, необхідно зробити аналіз для визначення потреб у адаптації/зміні товару для продажів у цільовій країні. Маркування товару, дизайн пакування та матеріалів може потребувати врахування регіональних відмінностей.
І нарешті, представляючи свій товар потенційним партнерам на теренах Європейського Союзу, варто якомога чіткіше усвідомлювати, у чому саме полягає ваша конкурентна перевага перед пропозиціями подібних товарів.
Шлях до ринку
Необхідно вирішити, які альтернативні шляхи/канали виведення товару існують на цільовому ринку і який саме метод ви оберете для проникнення на нього, а також де саме ви бажаєте продавати свої товари.
Якщо ви експортуєте вперше, імовірно, що ви потребуватимете допомоги у маркетингу та продажах вашого товару за кордоном.
Імпортери/дистриб’ютори купують товар від вас напряму і зазвичай продають його роздрібним торгівцям та компаніям на окремому ринку або в окремому регіоні.
1) Якщо можливо, відвідайте дистриб’ютора у країні, де він працює, і домовтеся про пробний період (для початку) з взаємно узгодженими цілями та показниками продажів - перед встановленням більш довготермінового партнерства.
2) Вивчіть можливості отримання консультацій щодо місцевого законодавства країни, пов’язаного з дистриб’юторськими угодами - в т.ч. зверніться до співробітників посольства України в країні експорту.
3) Ретельно обирайте дистриб’ютора, переконайтеся, що він здатен до ефективних продажів вашого товару і має підтверджену успішну історію у секторі продажів, а також добру ділову репутацію.
4) Тримайте регулярний контакт з дистриб’ютором і проводьте регулярні перегляди умов та результативності співпраці.
Експортні трейдери/консолідатори - компанії з України, що можуть купити ваші товари напряму і продати їх за кордон від свого імені. За цього підходу ви експортуватимете з мінімальними зусиллями, але ваш бізнес не матиме контролю над тим, як продаються ваші товари
Агенти можуть призначатися для знаходження покупців від вашого імені і зазвичай працюють за комісійну винагороду. Якщо ви обрали роботу з агентом:
1) Переконайтеся, що він має досвід роботи з компаніями, які продають такий самий або подібний товар закупівельникам, що працюють з вашою цільовою споживчою групою.
2) Укладіть письмовий контракт перед тим, як агент почне діяти від вашого імені. Визначте у контракті в т.ч. територію і цільові обсяги продажу.
3) Домовтесь про пробний період перед встановленням більш довготермінових стосунків.
4) Тримайте регулярний контакт зі своїм агентом і проводьте періодичні перегляди.
Створення можливостей
Щоб ефективно просувати ваш продукт та створювати нові бізнес-можливості, необхідно розглянути усі доступні та ефективні канали просування - з огляду на ваш цільовий ринок та аудиторію.
Підтримка актуального та інформативного веб-сайту компанії є важливою і необхідною інвестицією, оскільки створить зручну точку контакту з потенційними споживачами. Залежно від вашої цільової групи споживачів, соціальні медіа можуть бути дешевим і ефективним способом розбудови впізнаваності вашого бренду.
Оновіть ваш сайт, щоб поінформувати потенційних споживачів, що ви бажаєте експортувати. Надайте контактну інформацію співробітника, що займається експортними продажами. Інформація на сайті має надаватися мовою цільового іноземного ринку або англійською мовою.
Дослідіть шляхи використання соціальних мереж як низьковитратного та ефективного інструменту розбудови бренду, встановлення нових контактів та просування продукту. Зверніть особливу увагу на ділову соціальну мережу LinkedIn: тут можна легко "вийти" на необхідні закордонні контакти, отримати відповіді на питання стосовно закордонних ринків через комунікацію напряму, стати членом спеціалізованих ділових спільнот через участь у тематичних групах.
Переважна більшість соціальних мереж дозволяє створювати дописи з можливістю платного "просування" серед цільових аудиторій. При цьому ви можете "фільтрувати" цільову аудиторію за кількома критеріями (вік, галузь, географічне розташування, інтереси, смаки тощо).
Для товарів, що мають ефектний вигляд, можна скористатися каналом просування та продажів через сервіси Instagram та Pinterest. Товари ручної роботи добре продаються через спеціалізовані міжнародні інтернет-магазини - такі, як etsy.com.
В усіх цих випадках критично важливим є наявність якісних, цікавих та професійних фото товару, який ви пропонуєте для закордонних продажів.
Ви можете шукати партнерів, конкурентів та розміщувати інформацію про свій бізнес та товари у міжнародних/регіональних та національних базах даних. Вже зараз є досить багато електронних ресурсів, що дозволяють розмістити інформацію про свій бізнес у базі даних безкоштовно (europages.com та інші).
Торгові виставки є одним із найкращих шляхів для зустрічі з покупцями і генерування потенційних клієнтів.
Водночас у практиці українського бізнесу трапляються випадки, коли участь у виставці не приносить бажаних результатів. В першу чергу це стосується участі у виставках, цільові аудиторії яких безпосередньо не стосуються вашого товару/ніші.
Тому треба чітко зрозуміти, які категорії відвідувачів приїздять на виставки і з якими очікуваннями. Більше того, бажано зрозуміти алгоритм успішної участі у виставці.
Не менш важливо відвідувати ринки, які ви визначили в якості цільових. Організовуючи візит, добре плануйте свою подорож з огляду на свята та розклади роботи і транспорту. Продумайте можливі подарунки, зверніть увагу на особливості ділової культури та стандарти спілкування у вашому цільовому бізнес-середовищі.
Відвідування цільових ринків може відбуватися в межах торгових місій за кордон - за участю компаній, бізнес-асоціацій, представників місцевої/центральної влади). Цей формат має переваги у тому, що присутність представників влади з двох боків може знизити сприйняття ризику співпраці з українськими контрагентами.
Умови продажу
Технічні елементи експорту починаються після надходження перших запитів від потенційних споживачів. Для роботи на цій стадії знадобиться:
розуміння міжнародних торгових правил. Incoterms є міжнародно узгодженими правилами, що визначають умови постачання товарів, якими торгують у міжнародному масштабі. Вони дозволяють покупцю та продавцю домовитися про детальні умови продажу і уникнути будь-якого майбутнього нерозуміння або спорів.
Офіційну україномовну публікацію правил Інкотермс можна замовити на сайтіwww.incoterms.zed.ua. Окрім того, обговорити оптимальні правила постачання на базі Інкотермс можна з професійними представниками експедиторських та логістичних компаній;
експортна документація. Вам необхідно визначити вже на перших етапах, які документи будуть необхідні для входження на ринок, а також скільки часу знадобиться для доставки вашого товару споживачеві;
Ваш новий споживач/потенційний партнер може допомогти вам з’ясувати, що саме вимагається від вас, і сприяти вам у цьому процесі. Також можуть стати у пригоді регіональні Торгово-промислові палати, організації сприяння експорту (клуби, асоціації, спеціалізовані департаменти органів місцевого самоврядування).
Юридичні аспекти
Переконайтеся, що у вашій компанії ведеться правильна робота для укладання контракту, що умови виписуються таким чином, що ви отримаєте оплату вчасно і у вас не виникне конфлікту з покупцем.
При укладанні письмової угоди зі своїм закордонним партнером бажано, щоб вона була підтверджена досвідченим міжнародним юристом (краще підготовлена ним) і включала наступне:
територію угоди;
субагентів та дистриб’юторів (якщо застосовуються);
ставку комісійних (у випадку агента);
валюту і умови платежу;
рівень відповідальності - наприклад, у просуванні вашого бренду;
частоту звітування та надання інформації для споживачів;
тривалість та закінчення угоди;
цілі щодо обсягів продажу.
Вам необхідно також переконатися, що ви врегулювали такі питання:
захист прав інтелектуальної власності.
Запитайте у вашого юридичного консультанта поради щодо захисту інтелектуальної власності на закордонних ринках. Ви можете мати зареєстровану торгову марку в Україні, але якщо немає міжнародної реєстрації, то цей захист не поширюватиметься на інші ринки.
Якщо ваш товар буде скопійований, нарощувати продажі на новому ринку стане дуже складно;
відповідність продукту.
Це є вашою кінцевою відповідальністю, але варто уважно перевірити детальні вимоги з боку вашого дистриб’ютора та споживачів.
Документальні аспекти
Документація має відповідати вимогам ваших клієнтів і митниці та різниться досить суттєво на різних ринках.
Варто призначити експедиторську компанію, що постачатиме ваші товари і виконуватиме за вас і від вашого імені великий обсяг паперової роботи. Пошук надійної експедиторської компанії для потреб малого та середнього бізнесу в межах ЄС можна почати з сайту Європейської асоціації експедиторських компаній (European Freight Forwarder Association, EFFA).
В межах ЄС існує вільний рух товарів - товари можуть вільно рухатися між кордонами країн-членів ЄС без митних перевірок. Деякі документи можуть усе ж вимагатися - для точного з’ясування цього варто зв’язатися з владою країни призначення.
Ваш покупець, експедиторська компанія та посольство/консульство України в країні призначення можуть допомогти вам визначити необхідні документи. Але зазвичай це:
рахунок-фактура. Стандартний рахунок, що надає інформацію по ціні за штуку товару, кількість одиниць та суму, а також фінансову інформацію та адресу. Деякі ринки можуть вимагати додаткову інформацію - ваш новий покупець буде у змозі порадити;
рахунок-проформа. Рахунок, що надає інформацію щодо ціни за одиницю, кількість одиниць і загальну суму (так само, як і у рахунку-фактурі). Рахунок-проформа може також включати більш специфічну інформацію про покупця, продавця, транспортування та країну походження;
страхувальний документ. Підписаний документ, що підтверджує, що є страховка для товарів, які ви експортуєте;
сертифікат походження. Документ, що засвідчує походження товарів, які ви експортуєте. Для підтвердження походження з метою експорту до ЄС вам буде необхідно отриматисертифікат форми EUR1.
сертифікат здоров’я (Export Health Certificate, вимагається для продукції тваринного походження). Такий сертифікат має бути підписаний офіційним ветеринаром уповноваженого органу влади України і гарантувати, що умови імпорту до ЄС було виконано.
Фінанси і страхування
Важливо покрити/знизити експортні ризики, щоб забезпечити отримання оплати відповідно до викладених у контракті умов. Більшість подібних ризиків лягає на продавця (якщо тільки сторони не погодили попередню оплату 100%).
Отже, захист від неплатежу, втрати або псування товарів є надзвичайно важливим. Страховка допоможе пом’якшити ці ризики.
Страхування вантажу. Експедиторські або транспортні компанії приймають на себе обмежену відповідальність за втрату або псування товарів під час їхнього транспортування. Страхування транспортування є суттєвим і може бути організоване через страхового брокера або експедиторську компанію.
Кредитні перевірки. Закордонні партнери мають перевірятися вашим банком або кредитною агенцією. Водночас перевірку базової інформації про потенційного партнера ви можете здійснити самостійно - використовуючи простий пошук в інтернеті, а також інформацію з національного бізнес-реєстру країни походження компанії. На ринку також існує чимало інформаційних агенцій для бізнесу, що можуть надавати довідки щодо проблем з платоспроможністю конкретних компаній.
Страхування торгових кредитів. Варто захистити свою компанію від неплатежу у випадку неплатоспроможності або неможливості оплати з інших причин, таких, як природні катаклізми. Зв’яжіться зі страхувальником для отримання подальшої інформації.
Експортне фінансування. Існує кілька послуг, що пропонуються банками і дозволяють експортерам створити надійний фінансовий механізм між покупцем та продавцем для пом'якшення ризику неплатежу.
Зв’яжіться зі своїм банком, щоб обговорити, які послуги доступні на ринках, куди ви збираєтесь експортувати. Подібна інформація може бути в наявності банків, що мають розгалужені міжнародні зв'язки.
Менеджмент і вдосконалення
Після того, як перше відвантаження з України відправлене, варто здійснити кілька кроків, щоб збільшити свої шанси на продовження бізнесу.
Такі дії допоможуть вам побудувати добру міжнародну репутацію - репутацію надійного партнера. Для цього:
підтримуйте контакт із вашими закордонними клієнтами. Здійснюйте регулярні візити на ринок і разом аналізуйте прогрес, ставлячись до закордонних клієнтів як мінімум так само, як ви ставитеся до своїх клієнтів в Україні;
переконайтеся, що ваші відвантаження не затримуються. Переконайтеся, що ваші товари доставляються вчасно згідно з умовами контракту. Регулярно зв’язуйтеся зі своєю транспортною компанією, переконуючись, що товари транспортуються без затримок, або швидко дійте, щоб упередити будь-які тривалі затримки;
зв’яжіться з іншими потенційними клієнтами на ринку. Якщо ваші товари експортуються не екслюзивно одному покупцю, увійдіть у контакт з іншими потенційними клієнтами і спробуйте наростити свої продажі;
підтримуйте діяльність із просування. Щоб тримати динаміку, підтримуйте діяльність із просування продукції через торгові виставки та рекламу;
погодьте план розвитку ринку з імпортером/дистриб’ютором. Успіх вашого товару за кордоном має бути майже настільки ж важливий для вашого експортного партнера, як і для вас. Розробіть спільно погоджений план розвитку, щоб нарощувати продажі і підтримувати дієвий зв’язок;
перенесіть свої знання на нові ринки. Використовуйте ваш досвід, відгуки та навички для початку експорту на нові ринки.
Станом на 20 травня 2016 р європейським покупцям були видані ліцензії на поставку в ЄС 3,9 тис. т української пшениці в рамках встановлених на 2016 рік квот на безмитний імпорт української сільгосппродукції. З початку року ЄС вже видав ліцензії на покупку 946,6 тис. т української пшениці і 14,3 тис. т українського ячменю, що склало, відповідно 99,64% і 5,72% від річної безмитної квоти. Квота на імпорт кукурудзи в розмірі 400 тис. т була обрана імпортерами на 100%.
Загальний обсяг виділених безмитних квот, відкритих на 2016 рік в рамках автономних торгових преференцій ЄС, наданих Україні, на пшеницю, ячмінь і кукурудзу становить 1,6 млн. т. Таким чином, в даний час ліцензії на безмитне ввезення видані на зернові сумарним об'ємом 1,36 млн. т, тобто використання квоти становить 85,05%.
Станом на 13 травня 2016 р європейським покупцям були видані ліцензії на поставку в ЄС 7,6 тис. т української пшениці і 73 тонни ячменю в рамках встановлених на 2016 рік квот на безмитний імпорт української сільгосппродукції. З початку року ЄС вже видав ліцензії на покупку 942,8 тис. т української пшениці і 14,3 тис. т українського ячменю, що склало, відповідно 99,23% і 5,72% від річної безмитної квоти. Квота на імпорт кукурудзи в розмірі 400 тис. т була обрана імпортерами на 100%.
Загальний обсяг виділених безмитних квот, відкритих на 2016 рік в рамках автономних торгових преференцій ЄС, наданих Україні, на пшеницю, ячмінь і кукурудзу становить 1,6 млн. т. Таким чином, в даний час ліцензії на безмитне ввезення видані на зернові сумарним об'ємом 1,36 млн. т, тобто використання квоти становить 84,81%.
У Мінагрополітики відбулася урочиста церемонія відкриття Центру підтримки експорту до ЄС, який консультуватиме українських аграріїв щодо роботи на європейських ринках. У заході взяли участь Міністр аграрної політики і продовольства України Тарас Кутовий і Парламентський Статс-секретар Федерального міністерства продовольства і сільського господарства Німеччини Петер Блезер.
Тарас Кутовий підкреслив, що найбільше від відкриття Центру виграють малі і середні сільгоспвиробники, які на відміну від великих компаній не мають власних юридичних служб і відділів, що займаються розвитком міжнародних ринків. «Ми хочемо, щоб фермер витрачав час на виробництво першокласної продукції, а не на пошук і перевірку інформації про експортні можливості. У Центрі він отримає професійну консультацію щодо умов виходу на ринки ЄС і закріплення на них, перспективних ніш, діючих квот, преференцій тощо», - зауважив Міністр.
У свою чергу Парламентський Статс-секретар Федерального міністерства продовольства і сільського господарства Німеччини Петер Блезер зауважив: «Ми розраховуємо, що цей проект буде корисним для обох країн і сприятиме поглибленню відносин між нами. Ми завжди підтримували і надалі підтримуватимемо Угоду про асоціацію України з ЄС. Саме тому вкладаємо 1,5 млн. євро у проект «Консультування України в питаннях аграрної торгівлі – в рамках повної та всеохоплюючої угоди про вільну торгівлю між Україною та ЄС». Переконаний, ваша країна має перспективи для розширення торговельних відносин з Німеччиною і іншими членами Євросоюзу».
Довідково
Центр підтримки експорту до ЄС відкрився в рамках спільного проекту Мінагрополітики України та Федерального міністерства продовольства та сільського господарства Німеччини «Консультування України в питаннях аграрної торгівлі – в рамках повної та всеохоплюючої угоди про вільну торгівлю між Україною та ЄС». Мета проекту – посилити спроможність аграрних та продовольчих підприємств України використовувати нові можливості для розширення експорту сільськогосподарської продукції та продуктів харчування, підготувати підприємців до відкриття українських ринків та подальшого освоєння міжнародних ринків.
Згідно з підписаною сьогодні угодою між Європейським Союзом (ЄС) та Європейським банком реконструкції та розвитку (ЄБРР) буде виділено до 28 млн. євро на бізнес-консультації, інформаційну, навчальну та іншу підтримку малих і середніх підприємств (МСП) в Україні в рамках програми «EU4Business». Ця допомога також передбачає створення мережі центрів підтримки бізнесу по всій Україні.
Тисячі українських МСП отримають пряму користь від цієї нової програми, що спрямована на зміцнення їх конкурентоспроможності на місцевому та міжнародних ринках шляхом надання поглиблених консультативних послуг, проведення навчальних та інформаційних заходів.
Ця угода є частиною ширшої ініціативи «EU4Business», що також включає у себе забезпечення доступу українських МСП до фінансування і надання значної технічної допомоги Урядові України в дерегуляції та реалізації ефективної політики підтримки приватного сектору.
«Мета ініціативи «EU4Business» - підтримати український бізнес, що створює робочі місця, шляхом надання малим і середнім підприємствам нових навичок та підтримки їх планів щодо експорту на найбільший сусідній ринок, тобто спільний ринок ЄС з більш ніж 500 мільйонами споживачів. Ми об’єднуємо зусилля з нашим давнім партнером ЄБРР для того, щоб значно збільшити нашу підтримку малого бізнесу в Україні та допомогти різноманітним компаніям у використанні можливостей, які з’явилися внаслідок створення Глибокої та всеосяжної зони вільної торгівлі (ГВЗВТ) з ЄС. Ми рішуче налаштовані допомогти місцевим компаніям стати рушійною силою економічного зростання в регіонах України та успішно конкурувати на світових ринках», - сказав Посол ЄС Ян Томбінський.
«Сьогоднішня угода відкриває перед українськими МСП шлях до ширших можливостей для розвитку. Консультативна та фінансова допомога з боку ЄС та ЄБРР зробить ці компанії сильнішими та більш конкурентоспроможними як на місцевих, так і на міжнародних ринках. Відкриття двох нових офісів та створення мережі центрів підтримки бізнесу по всій країні також відображає нашу відданість меті підтримки економічного зростання в Україні та увагу до цієї мети», - сказав директор ЄБРР в Україні Шевкі Аджунер.
На додаток до вже існуючих офісів у Києві та Львові, останній з яких зосереджений на підтримці МСП, ЄБРР планує відкрити нові офіси у Харкові на сході країни та Одесі на півдні з метою поглиблення та розширення своєї діяльності, а також з урахуванням того значення, яке Банк та ЄС надають розвитку малих приватних компаній по всій країні. На додаток до використання вже існуючих структур підтримки ЄБРР сприятиме створенню мережі центрів підтримки бізнесу в контексті ініціативи «EU4Business». Такі центри мають з’явитися в 15 областях України.
Також передбачається, що до 12 млн. євро в рамках ініціативи «EU4Business» буде використано для підтримки прямого фінансування, яке ЄБРР надає малим підприємствам. Не менше 50 МСП мають отримати пряме фінансування від ЄБРР в межах спеціальної кредитної лінії обсягом 100 млн. євро.
Україна в 2015 році не змогла використати всі отримані квоти, в межах яких товари поставляються в ЄС без мит
Україна в 2015 році, в рамках режиму вільної торгівлі з Євросоюзом, не змогла використати всі отримані квоти, в межах яких товари поставляються в ЄС без мит.
Квоти на деякі товарні групи Україна використовувала майже відразу. На початку травня наші експортери вичерпали квоти на мед, соки, ячмінну крупу і борошно, зерна зернових злаків.
У свою чергу, Кабінет міністрів звернувся до ЄС збільшити квоти, і той пішов на поступки, але не у всіх товарних групах, оскільки ми так і не змогли заповнити збільшені квоти на поставки свинини, яловичини і м'яса птиці - продукція не відповідала вимогам ЄС.
Відзначається, що 2016 року ситуація повторюється: на початок року ми заповнили зовсім маленьку квоту на мед - 5 тис. т, а кількома місяцями пізніше - на інші товарні групи.
Також, за деякими товарам експорт і зовсім не почався: це свинина, телятина, сигарети, молочна продукція (ЄС дозволив її експорт тільки з початку 2016 року), яйця, баранина, гриби.
Станом на 29 квітня 2016 р європейським покупцям були видані ліцензії на поставку в ЄС ще 300 т українського ячменю в рамках встановлених на 2016 рік квот на безмитний імпорт української сільгосппродукції.
З початку року ЄС вже видав ліцензії на покупку 934,6 тис. т української пшениці і 14,2 тис. т українського ячменю, що склало, відповідно 98,38% і 5,69% від річної безмитної квоти. Квота на імпорт кукурудзи в розмірі 400 тис. т була обрана імпортерами на 100%.
Загальний обсяг виділених безмитних квот, відкритих на 2016 рік в рамках автономних торгових преференцій ЄС, наданих Україні, на пшеницю, ячмінь і кукурудзу становить 1,6 млн. т. Таким чином, в даний час ліцензії на безмитне ввезення видані на зернові сумарним об'ємом 1,35 млн. т, тобто використання квоти становить 84,30%.
Станом на 22 квітня 2016 р європейським покупцям були видані ліцензії на поставку в ЄС 200 т української пшениці в рамках встановлених на 2016 рік квот на безмитний імпорт української сільгосппродукції.
З початку року ЄС вже видав ліцензії на покупку 934,6 тис. т української пшениці і 13,9 тис. т українського ячменю, що склало, відповідно 98,38% і 5,57% від річної безмитної квоти. Квота на імпорт кукурудзи в розмірі 400 тис. т була обрана імпортерами на 100%.
Загальний обсяг виділених безмитних квот, відкритих на 2016 рік в рамках автономних торгових преференцій ЄС, наданих Україні, на пшеницю, ячмінь і кукурудзу становить 1,6 млн. т. Таким чином, в даний час ліцензії на безмитне ввезення видані на зернові сумарним об'ємом 1,34 млн т, тобто використання квоти становить 84,28%.
