Багато можна почути про неготовність українських компаній до експорту в Європейський союз. Нерідко український бізнес не лише не знає куди – до якої з країн ЄС – йому слід виходити, але головне – не уявляє, як йому це робити. У більшості випадків відповіддю на питання «як?» для малих і середніх підприємств буде пошук локального партнера. Партнера, який знає місцеві звичаї, мову, бізнес-культуру. Це може бути як партнер для створення спільних підприємств або співінвестор, так і дистриб’ютор, імпортер або оптовий покупець.
На цьому етапі виникає питання: як вибрати найкращого партнера? Для цього потрібно розбити пошук партнера на кілька етапів.
Етап перший.
Портрет ідеального бізнес-партнера.
Цей підхід дещо нагадує практику візуалізації бажаного. Необхідно детально прописати критерії та властивості, притаманні ідеальному бізнес-партнеру. У цьому зв’язку важливо пам’ятати, що ця компанія представлятиме вашу на локальному ринку, викликаючи чітку асоціацію з вашим продуктом
Етап другий.
Попередній список за критеріями.
Для початку із загального опису потрібно відібрати первинні критерії, які можна швидко визначити, дивлячись на коротку інформацію про потенційного партнера. Наприклад, місце розташування, наявність веб-сайту англійською мовою, галузь або наявність партнерів з СНД. Інтернет, бази даних імпортерів, каталоги підприємств, списки учасників виставок, рекомендації знайомих та друзів – далеко не повний перелік джерел, де треба шукати.
Етап третій.
Пріоритетний список.
Тепер можна опрацювати обрані компанії ретельніше, відбираючи найпривабливіші за додатковими критеріями. Наприклад, за кількістю згадувань у пресі, відсутністю інформації в інтернеті про явні скандали або наявністю конкурентів у портфоліо партнерів. Необхідно з’ясувати, хто у відібраних компаніях відповідає за контакти з бізнес-партнерами – наприклад, це може бути директор відділу закупівель або генеральний директор. Бажано відшукати прямий контакт і ім’я правильної людини, включаючи електронну адресу і телефон. Часто неправильний контакт призводить до того, що непрофесійний секретар відмовляє вам, не уточнивши у керівництва, чи це цікаво компанії.
Етап четвертий.
Підготовка матеріалів.
Створення «тизера», набору коротких і максимально зрозумілих матеріалів про продукт або послугу, які ви будете позиціонувати на ринку. По суті, це буде перший продаж на локальному ринку. Треба буде продати потенційному партнеру співпрацю з вашою компанією. Тому упакувати продукт або послугу потрібно з урахуванням всіх особливостей партнера і ринку. При цьому це не має бути вичерпна інформація, а лише короткий, але змістовний опис суті пропозиції.
Етап п’ятий.
Контактування.
Це найпростіший для розуміння, але найскладніший на практиці етап. Дуже важливо потрапити на правильного співробітника у потенційного партнера. Залежно від розміру компанії, це може бути представник середньої ланки або топ-менеджмент. Після отримання правильного контакту починається процес «продажу» вашої пропозиції про співпрацю. Важливо підійти до цього з уже підготовленими відповідями на запитання. Зняти потребу, проблематизувати, визначити вигоду, зацікавити і запропонувати рішення, від якого не зможуть відмовитися.
Етап шостий.
Вибір бізнес-партнера.
Маючи список попередньо зацікавлених компаній, можна продовжити вибір. Складіть профіль кожного зацікавленого партнера. Це можуть бути картки з однаковими полями, які потім можна буде порівнювати між собою. Наприклад, місце розташування, покриття, робота з іншими постачальниками, розмір, асортимент, контакти, особливості.
Сьомий етап.
Зустрічі.
Тільки після визначення фінальних кандидатів на партнерство можна організовувати тур в країну партнерів і зустрічі з ними. Важливо ретельно продумати поїздку, правильно сформувати логістику. Це також можна зробити як самостійно, так і звернувшись до професіоналів. Визначте дві чіткі цілі. Одну – довгострокову, другу – на першу зустріч. Пропишіть дослівно очікування: «Що я чекаю від цієї зустрічі?» Що має статися, після того, як ви завершите розмову і потиснете руки на прощання? Які думки, враження, очікування мають виникнути в голові учасників зустрічі?
Восьмий етап.
Перевірка репутації.
Отже, фінал. Вибір зроблено. Кращі кандидати відібрані. Взаємні інтереси визначені, і можна починати бізнес. Але як вберегти себе від неприємних сюрпризів, від неплатежів, від зіпсованої репутації на ринку? Адже локальний партнер, по суті, буде вашим обличчям і іміджем на місцевому ринку. Вихід – перевірка репутації на ринку. У західному світі абсолютно нормально запитати будь-які підтверджуючі документи або відгуки про співпрацю з іншими клієнтами або партнерами.
Таким чином, для перевірки репутації майбутнього партнера можна зробити наступне:
- Запросити контакти контрагентів компанії – як постачальників, так і покупців. Бажано з конкретними іменами і номерами телефонів.
- Переглянути список клієнтів компанії і відібрати кілька з тих, хто не був заявлений самою компанією.
- Перевірити судові реєстри на предмет суперечок і позовів. Якщо такі є, знайти контакти учасників судового розгляду.
- «Прогуглити» локальний інтернет на предмет скандалів або позитивних згадувань про компанію. При цьому бажано зробити те саме місцевою мовою.
Зібравши всі ці дані, продзвонити всі відібрані контакти і поставити кілька запитань про співробітництво з обраним партнером. Вся зібрана інформація дасть дуже хороше розуміння того, наскільки надійним є обраний бізнес-партер.
Дев’ятий етап.
Підписання договору та початок роботи.
Культура великих і складних договорів у пострадянських країнах – це спроба захиститися від недобросовісного співробітництва. При цьому в деяких західних країнах договір – це скоріше якийсь меморандум про наміри, який на папері описує очікування сторін. Таким чином, документ має скоріше інформативний характер, закликає до відповідальності.
Десятий етап.
Довгострокове планування та супровід продажів.
І ось, нарешті, підписано довгоочікуваний договір і роботу розпочато. Але саме на цьому етапі украй важливо тримати руку на пульсі і розробити крупнорівневий довгостроковий план. Виставити очікування для себе і для партнера. Розбити всю діяльність на етапи і прописати проміжні кроки. Дуже важливо періодично перевіряти, чи не збилися ви з курсу, чи все влаштовує і вас, і вашого бізнес-партнера у співпраці.