Експортна стратегія повинна бути послідовною і базуватися на фундаментальному аналізі ринку, що охоплює все: від макроекономічних показників цільової країни до детального аналізу стратегії продажів потенційних конкурентів. Перш ніж ухвалити важливе рішення про початок експорту, ви повинні отримати максимум інформації про цільовий ринок. І загальної інформації з Google тут недостатньо.
При побудові ефективної експортної стратегії необхідно враховувати наступне:
1. В основі "правильної" експортної стратегії лежить фундаментальний аналіз кількісних і якісних факторів, що впливають на формування ринку. До перших відносять динаміку зростання ВВП, аналіз обсягів імпорту/експорту (особливо продукції вашого сегмента), зміна зростання чисельності населення та інші макроекономічні показники. Під другими, як правило, мають на увазі різні перешкоди, які можуть перешкоджати виходу на ринок (політичні ризики, тарифні і нетарифні бар'єри, адміністративні та податкові обмеження, зміни конкурентного середовища і т.д.)
2. Аналіз якісних і кількісних показників допомагає сегментувати ринки. Наприклад, у вас є список з 20 країн, в які ви хотіли б експортувати свій продукт. Сегментація дозволить розділити ці країни на кілька категорій за рівнем відповідності вашим вимогам, а також можливостям вашої компанії. Якщо ви планували експортувати вагони або медикаменти у Францію, але аналіз показує, що набагато швидше, дешевше і простіше з такою продукцією буде працювати в Єгипті або В'єтнамі, ви зможете більш ефективно використовувати свої ресурси і сконцентруватися на тих ринках, де у вас найбільше конкурентних переваг.
3. Виходячи з результатів сегментації, виберіть модель виходу на ринок - прямий або непрямий експорт. Перший, як правило, здійснюється через private label. Даний метод менш витратний, однак більш ризикований, оскільки виробляючи продукцію для інших товарних марок, ви не контролюєте маркетингову стратегію і канали продажів. В Україні яскравим прикладом виходу на ринок ЄС через private label є компанія "Ярич". У той же час прямий експорт менш ризикований, але вимагає набагато більше ресурсів, так як передбачає інвестиції на розвиток каналів збуту, маркетинг і т.д. Здійснюється, як правило, через дочірню компанію, партнерство або пряму роботу з дистрибуторами/безпосередніми покупцями.
4. Визначившись з експортною моделлю, необхідно провести аналіз сегмента ринку, що вас цікавить, а також знайти потенційних партнерів і контрагентів. Це фінальний етап підготовчої стадії, який допоможе спрогнозувати гіпотетичні обсяги продажів на конкретному ринку.
Як правило, саме ці 4 блоки обов'язкові для ефективної експортної стратегії: вони допомагають більш-менш об'єктивно порівняти можливості вашої компанії з потребами цільових ринків. Тільки після системного дослідження можна робити висновки про те, як удосконалити бізнес, щоб не просто почати експортувати, а закріпитися на бажаному ринку і бути на ньому ефективним.