Особливості ЄС

ЄС має єдині вимоги ввезення продукції ззовні на свою митну територію. У цьому відношенні законодавство країн-членів ЄС досить уніфіковано, але це лише базові вимоги, виконання яких дозволяє здійснювати легальний імпорт - просто кажучи пройти митницю. У багатьох випадках супермаркет або великий покупець будуть висувати свої вимоги до продукції, які можуть виходити за рамки законодавчої бази. Крім того, окремі країни ЄС можуть мати деякі регуляторні особливості.

Тому, якщо ви хочете збувати товар на європейських ринках, необхідно уточнювати як обов'язкові законодавчі вимоги, так і ті, які пред'являють окремі мережі/великі покупці. У той же час, якщо ви входите в польський TESCO, то існує велика ймовірність, що ви зможете легко увійти в супермаркети цієї ж мережі в інших країнах ЄС.

Іншою особливістю є те, що в плані споживчих культур ЄС не є однорідним. Є Західна, Східна та Центральна Європа. Навіть Франція і Німеччина не можуть розглядатися, як простори з єдиною споживчою культурою. Цим не можна нехтувати і, відповідно, це має знаходити своє відображення у стратегіях виходу компанії на національні ринки ЄС. У той же час не можна не відзначити, що культура ведення бізнесу в ЄС набагато вище тієї, яка присутня на території країн СНД.

Ви не просто «експортер», але ще й особистість, і громадянин

Під час вашого знайомства з іноземним партнером ви уявляєте себе в трьох іпостасях: як особистість, як представник своєї компанії, як представник своєї країни. У кожній з цих трьох ролей важливо відчувати себе впевнено. Якщо це буде так, то з вами захочуть мати справу. Таким чином, потрібно бути підготовленим, впевненим у собі, доброзичливим, позитивним. Володіння такими якостями і їх постійне культивування відбивається як на вашому бізнесі, так і на тих людях, яких ви берете в команду, а також на тому, наскільки цікаво буде з вами спілкуватися іноземним партнерам. Бренд, до речі, формується теж як похідне від вашої особистості, унікальності, яку ви вкладаєте в компанію. Тому треба бути повноцінною особистістю, повноцінним бізнесменом, громадянином, і тоді все буде добре.

На поведінку виробників вплинуло підписання угоди про асоціацію з ЄС або які-небудь інші чинники?

Вплинуло не тільки підписання угоди про асоціацію, скільки зміна психологічного клімату. Адже зараз норми угоди в частині зони вільної торгівлі з ЄС ще не використовуються (набудуть чинності з 1 січня 2016 року). Змінам позицій бізнесу також сприяло введення ЄС режиму торгових преференцій та скасування практично всіх мит на імпорт української продукції. Крім того, вплинула сьогоднішня ситуація в країні: українські підприємці стали менше коливатися щодо свого напрямку руху. Вони знають, що сенсу обговорювати європейський вектор вже немає, потрібно адаптуватися до нього. Само собою, після введення зони вільної торгівлі в січні наступного року зросте конкуренція і, відповідно, зростуть вимоги до конкурентоспроможного бізнесу.

Важливість командної гри

Потенційний експортер, зокрема це стосується малих і середніх підприємств, повинен відчувати, що експорт - це не тільки його особиста справа.  бізнес-середовищі має бути присутня достатня кількість структур сприяння експорту. Разом з підприємцем, який шукає точки входу на іноземні ринки, повинні перебувати банк, який порадить оптимальні механізми розрахунків, попередить про ризики, дасть поради, як їх уникнути, надасть консультативну та кредитну підтримку, допоможе у перевірці репутації потенційного партнера; міжнародний експедитор, який допоможе організувати логістику так, щоб це було вигідно (коли компанія, наприклад, експортує невеликими партіями і не заповнює весь контейнер), а також проконсультує українського експортера про форму та зміст товаросупровідних документів; юридичні компанії, які добре розбираються в специфіці контрактів ЗЕД і т. д. Тут важлива роль належить також і державі, але на сьогодні у нього дуже мало можливостей допомагати, хоча деякі економні та ефективні інструменти надання допомоги все ж існують. Наприклад, інформаційна підтримка через публікації брошур, посібників, інструкцій з експорту окремих товарних груп, по експорту в окремі регіони. Самостійно виходити на іноземний ринок складно. Тому потрібно спілкуватися, підтримувати контакти з експертами з логістики, міжнародної банківської справи з експертами-юристами за контрактами в міжнародній торгівлі і, можливо, з міжнародного бухгалтерського обліку. До того ж підприємець може створити експортну експертну раду, яка буде виконувати певні функції, консультуючи топ-менеджерів компанії і проводячи з ними обговорення стратегічних планів. Такий формат співпраці з експертами досить популярний в США. Це допомагає і психологічно, тому що підприємець знає, що у разі потреби може звернутися за допомогою.

Регуляторні бар'єри на шляху вітчизняного експортера

Можна розділити регуляторні бар'єри на дві групи - для промислової і харчової продукції. Якщо в промисловій сфері ми можемо знайти шляхи подолання бар'єрів, то нестиковки в харчовій галузі можуть повністю блокувати експорт. Насамперед це стосується продукції тваринного походження. Для отримання дозволу на ввезення продукції тваринного походження в ЄС Україна, як і будь-яка інша країна, повинна проходити окрему перевірку для кожного типу тваринної продукції. Це включає багато етапів - відправку запиту від України про необхідної документації для виходу на ринок ЄС, тривалий обмін величезними опитуваннями і звітами, візити інспекторів ЄС і, у разі успіху, внесення України до списку країн, яким дозволений експорт певного виду продукції тваринного походження. В ході перевірок інспектується робота державних структур та підприємств-кандидатів на експорт. Цей процес займає як мінімум один рік. Тим не менш, сьогодні Україна вже може експортувати яйця, курятину. Ведуться роботи по новим категоріям продукції. Така політика захищає виробників ЄС, але також і забезпечує високий рівень захисту європейських споживачів від недоброякісної продукції. Що стосується промислової продукції, то тут набагато простіше. Наприклад, якщо Ви не можете отримати сертифікат РЄ в Україні (а сьогодні це неможливо), то уповноважені органи країн ЄС можуть його вам надати.

Перш за все потрібно визначитися з ринком, на який доцільно виходити. На першому кроці варто проаналізувати в т. ч. торговельну статистику. Якщо говорити про ЄС, то наші виробники часто вибирають Польщу, оскільки це наш сусід, він більш близький і зрозумілий, там часто є контакти або просто друзі. Але все-таки це не аксіома. Ринки різних товарів можуть сильно відрізнятися один від одного. Після визначення цільового ринку необхідно скласти якомога більш виразне уявлення про нього - це стратегічно найбільш важливе завдання для експорту. Потрібно «відчути», як думають місцеві споживачі, як приймають рішення про купівлю того чи іншого товару, яка там бізнес-культура, як саме працюють посередники, що їх мотивує тощо. Для цих цілей можна придбати готові дослідження ринку, замовити дослідження «під себе» або ж досліджувати ринок самостійно. У той же час немає сенсу затягувати процес вивчення ринку до нескінченності. У певний момент потрібно приймати рішення.

Важливою перевагою в процесі виходу на зовнішні ринки служить знання мови цільового ринку. Подолання мовного бар'єру дасть вам дуже серйозні переваги в роботі з іноземними партнерами, дозволить отримувати інформацію про цільовий ринок «з перших рук».

Успішний експорт вимагає розробки і цілеспрямованої реалізації експортної стратегії. Не варто, наприклад, відразу намагатися мати справу з великими мережами, особливо у випадку малих або середніх підприємств, так як це може стати непідйомним вантажем з точки зору цінової політики та маржинальність, логістики, умов оплати і т. д.

Шляхи виходу

Існує кілька схем виходу. Експорт може бути прямим, коли ви відкриваєте за кордоном свої склади або свою мережу для реалізації товару кінцевим споживачам. Робота зі складом на території ЄС має свої переваги в тому, що знижує ризикованість операції для контрагента в ЄС, дозволяє побудувати «пунктуальну логістику». Крім того, сприйняття ризику ведення бізнесу з українськими компаніями знижується у разі реєстрації українською компанією юрособи на цільовому ринку і ведення діяльності від його імені. Як правило, це викликає більше довіри з боку партнерів.

Цікавою моделлю експорту є створення стратегічного партнерства з іноземною компанією, в якому ви використовуєте сильні сторони один одного для досягнення своїх цілей. Одним з найбільш яскравих прикладів в цьому відношенні служить американська компанія Starbucks, яка створила в 1993 році партнерство з компанією книжкових магазинів Barnes and Nobles для побудови величезної мережі кафе. Це принесло вигоду обом торговцям.

Іншими схемами експорту є робота через дистриб'ютора, агента, компанію з управління експортом. З цими та іншими методами ведення експортної діяльності можна ознайомитися з книги «Базове посібник з інтернаціоналізації бізнесу і виходу на ринки Європейського Союзу» (її можна вільно завантажити зі сторінки професійного блогу http://export-ua.blogspot.com). Вихід на європейський ринок представляється більш складним, ніж вихід на традиційні для українських товарів ринки. Тим не менш, це можливо. Багато українських компаній вже знайшли свої європейські ніші. Тут, як і всюди в бізнесі, вам буде потрібно цілеспрямованість, уміння знаходити спільну мову з людьми інших культур і висока ділова репутація.

Джерело